← 返回资源库
《招生有数》执行手册执行手册
这是什么
一页说明
本手册不讲道理，它只列动作。 按你的断点找到对应那一节，照着编号做。
三条使用纪律
1
先诊断，再取药。 手册挂在诊断结果上用，不挂在兴趣上用。
2
一次上一到两节，跑满 30 天再加。 同时上五件的人，30 天后一件都没在用。
3
每件动作都要有每周固定时间。 没有固定时间的动作，两周内一定会停。
【编者注】原"手册结构"表逐节列 29 节主题与条数，合计 770 条，此处省略明细。
第 1 节 先判生死：你该不该做招生
为什么（读这一段就够）
在谈招生前先回答：这门生意该不该做。 我判过全国 133,706 家门店，64.1% 死因不在获客能力；你给不该做的生意做招生，做得越好亏得越多。需求迁到哑铃两头，中间塌了。
先判生死，再谈招生。这两步不能颠倒。
动作清单（25 条）
1
三条自测：停掉课家长说得出损失吗（说不出＝需求不硬）；多收一个要多请人多租房吗（要＝成本压死）；本片区还有几家可选（七八家差不多＝没被选中）。命中两个→解决退路，命中一个→先修那一项。
2
哑铃标点：付钱理由是"想变好"还是"需要某东西才能过关"；后者在两头，前者在中间；在中间就迁移（往就业/应试出口/人群窄口）。
3
门票：平台类目多已改定向邀约；自查办学许可、师资、收费（3 个月 60 课时 5000 元）、资金进监管账户，任一为"否"暂停投放。
4
外部信号：查本地体育是否计入中考、有无特长生通道；问最近五个成交家长怎么找上你，出现"问过 AI"就要覆盖搜索与 AI。
5
纪律：别把"我很努力"当"生意成立"的证据；别因已投钱就继续投；每年重判一次。
第 2 节 体检：四个维度，10 分钟定位
为什么（读这一段就够）
招生是七段接力：门票→曝光→线索→留资→到店→成交→续报。起点没拿到后面全空转；终点做不好前面成本摊不薄。 体检完只修最低分那一段。
体检是筛选器。 问题不是这本书能解决的就早点停下来。
动作清单（25 条）
1
维度一你是谁：勾主体类型、招生负责人、是否持证、学段；勾"无证或不确定"→先做合规。
2
维度二漏斗位置（按过去 30 天真实数据，各 0/1/2 分）：新增线索、留资率、未到课率、到店成交率、续费率；最低分那题＝第一断点。
3
维度三七大病灶：定位模糊、渠道独木桥、承接断档、跟进无节奏、试听无设计、决策链缺失、续费无预警；最低分＝本月要修的病灶。
4
维度四地域梯队：勾城市线级、三公里同类机构数、人口流向；两问指向同一梯队按那一档打。
5
纪律：每季度复测连成曲线，招生能力是趋势不是快照；别按"最好那一周"填。
第 3 节 算账：三个数字，给你的漏斗拍一张 X 光片
为什么（读这一段就够）
一位老板每月投一万招新生利润反薄，重算账发现未到课率长期 45% 以上、到店成交率只有 18%，漏勺在中后段不在流量。
在漏斗中后段漏钱的时候加投放，等于给漏损加杠杆。
动作清单（30 条）
1
先算三个数：线索总量（只算留下可回访联系方式的）、未到课率（约了没来÷预约）、到店成交率（缴费÷实际到店）。
2
判读：未到课率 35% 以上重症、25% 以下健康；成交率 30% 以下有病、行业均值 20%-35%、优秀 40%-60%。按季度算、分渠道算，写墙上。
3
机构算 CAC＝渠道花费÷该渠道成交客户数（不是线索数）。例：花 5000 带 100 条线索成交 5 人，真实 CAC 1000 元，差 20 倍。可承受 CAC＝客单价×毛利率×首单回收比例。
4
个体算"生单价"＝（月招生耗时小时×小时价值）÷月新增学生；核心是"少花时间多招学生"。
5
一行四字段：来源/时间/跟进人/结果，进线那一刻就记。
6
纪律：未到课率、成交率不健康而线索正常→停投放先修后端；算完只修最低的断点。
第 4 节 五个杀死招生的认知误区
为什么（读这一段就够）
多数人改不了病，因脑子里装着五颗地雷：把诊断结果误判成别的问题，拿药方治不存在的位置。
误区一：教得好自然招得到。 教得好是护城河，不是敲门砖。没有门家长进不来。
误区二：我缺的是流量。 未到课率 40%、成交率 15%，你缺的是承接和转化。
误区三：转介绍靠运气。 它是可设计链路：外化→触发点→回报→工具。
误区四：试听等于半成交。 试听必须制造进步的对比感。
误区五：投流是万能解药。 投流只放大有效模型，或加速暴露已有问题。
招生不是动作清单，是一台漏斗。动作解决这一批，系统解决下一批。
动作清单（20 条）
1
写下"我教得好"再补"但家长怎么知道我"，补不出就是误区一。
2
别在未到课率 40% 时加流量；检查你在抖音/小红书/AI 里能不能被搜到。
3
别把转介绍当随机事件，列出外化/触发点/回报/工具缺哪个。
4
试听要有课后对比反馈，试听前先做前测。
5
投流前先确认定位、试听转化率、跟进 SOP，三样不齐别投。
6
自检"你说过这句话吗"清单，中三条以上先读认知篇；中"我缺流量"优先改（最贵）。
第 5 节 招生的第一性原理
为什么（读这一段就够）
教培招生四特征：低频、高客单、重信任、本地服务，核心不是"说服"是"建立信任"。很多家长不续费，不是孩子没进步，是从未"看见"进步。
成交那一刻你大概率还没回本。利润在续费和转介绍里。
动作清单（20 条）
1
信任四来源：可验证证据（对比图）、专业表达（对具体问题给更准判断）、第三方背书（评价口碑评分）、一致性（说了做到）。
2
按阶段建信任：首触→专业表达；试听→可验证证据；交付→一致性；长期→第三方背书。
3
交付即获客：续费率每提 20 个点＝每月少花多少投放；把续费和外化当招生动作。
4
纪律：别把招生当销售（靠信任）；别只盯前端流量（流量端定规模、交付端定利润）。
第 6 节 定位与包装：让家长一句话说清你
为什么（读这一段就够）
差别常在家长能不能一句话说清你。定位三格子：
| 格子 | 反例 → 正例 |
|---|---|
| 品类（写到二级） | "素质教育" → "少儿硬笔书法" |
| 人群（窄到一句话） | "3-15岁" → "三年级写字被老师点名的孩子" |
| 产出（可验证） | "提升书写水平" → "作业字迹不因潦草被扣分" |
用"问题"切，不要用"科目"切。
承诺不是文案，是排期。
动作清单（30 条）
1
定位卡：品类写到二级、人群窄到一句话、问题用家长的话、产出可当场验证、证据素材库里有；合成一句话≤25 字。
2
念给朋友听让他复述，复述不出再收窄；问三个老家长怎么介绍你，不一致就重做。
3
成果承诺：把"能学到什么"改"能做到什么"；承诺过程不承诺结果；追问"能保证吗"答"我不保证分数，我保证四周后你会看到变化，没看到就重新评估"。
4
承诺对应具体交付动作（承诺"四周看到变化"→第 4 周必做阶段对比）。
5
素材库：课后反馈存固定相册（"日期-孩子化名-变化点"），每周整理，一件事两用。
6
定价：算下限覆盖盈亏平衡；门槛价可低、筛选价不能低；让步改付款方式不改总价；别打价格战。
第 7 节 获客与承接：流量从哪来、怎么接得住
为什么（读这一段就够）
流量两种死法：越买越贵；不花钱也不沉淀。都在解决"这一批从哪来"，没解决"下一批为什么更便宜"。 两个数字：家长报名前读完你 17.2 篇；私信承接获客量是表单的 4.3 倍。
接得住，比被看见更重要。
动作清单（38 条）
1
列渠道表标投入、线索、单线索成本、沉淀性；至少一个"高沉淀"渠道；自测——明天停投放还有线索进来吗？没有＝没有沉淀性渠道。
2
主渠道只做一两个；按五站分工：T-90/60（知道）、T-30/14（觉得你懂）、私域 T-7（找你谈）。
3
五站内容：前三站占 85%、后两站 15%，留 5-10% 的 T-7 收口。
4
承接四件套：首响 30 分钟内；留资优先私信不用表单；首聊先问三问不推销；预约给具体时间。
5
自动回复给具体时间；留资入口放主页简介/内容结尾/置顶，主页简介最易被忽略，必须放。
6
个体轨：做可被搜到的专业表达（不需出镜）；最好用"批注图"；每周 4 条＝月 17 条（够 17.2 篇）。
7
纪律：别买"GEO 优化服务"；承接没修好前别做 GEO、别加投放；别同时开五个渠道。
第 8 节 转化：让线索变成学费
为什么（读这一段就够）
线索七种死法，没有一种是"流量不够"：24 小时死、沉底死、爽约死、展示死、单点死、失联死、催逼死。 一家改三件事（首响压到 15 分钟、预约双重确认、试听改前测+突破+对比），成交率从 11% 到 28%，线索没加，月成交翻一倍多。
| 排序 | 杠杆 | 成本 | 见效 |
|---|---|---|---|
| 1 | 响应速度 | 0 元 | 1-2 周 |
| 2 | 试听三段式 | 每次 +10 分钟 | 2-4 周 |
| 3 | 预约结构化 | 0 元（改话术） | 1-2 周 |
动作清单（47 条）
1
承接：留资后 30 分钟内必首响；个体设固定"招生时间窗"；首聊不直接发价格表，先问三问（几年级、想解决什么、报过类似班没）。
2
预约：不说"有空来看看"，说"周六上午十点我留了一个名额"；加"来不了提前一天告诉我"；短信+微信双重确认+前一天提醒。
3
试听三段式：进门前测（5-10 分钟拍照留底）；课中只教一个具体方法让孩子课上用出来；下课前再测，内容与前测完全一样；课后 2 小时发三行反馈。
4
机构陷阱：别把最好老师押试听、正价课换老师；公示"体验课与正价课同师资、同服务"。
5
决策链：画三人——付钱的、有否决权的、受影响的；做一页"可转述的材料"；给"不在场那个人"看的那页比跟在场的聊 40 分钟更重要。
6
谈价：说"太贵了"先问"是预算考虑还是觉得不值"，不立刻打折；让步改付款方式；同行更便宜时说"我帮你看看他们适不适合你家孩子"。
7
跟进节奏：八个时点（0-30 分/2 小时/24 小时/到店前 1 天/试听后 2 小时/3 天/7 天/14 天）；每次带新东西；第 14 天问"还有什么顾虑我没解答"；别催逼。
8
避坑：别用假稀缺逼单；别没做前测就上试听；别只跟一个人；别同时修四处。
第 9 节 交付与续费：利润的真正来源
为什么（读这一段就够）
孩子在进步，和家长知道孩子在进步，是两件完全不同的事。 外化生产线三层：
| 层 | 频次 | 内容 |
|---|---|---|
| 每课反馈 | 课后 3 分钟 | 练了什么/做到了什么/下次练什么 |
| 阶段对比 | 每月一次 | 同一内容小测对比 |
| 成长报告 | 每季一次 | 起点/路径/现在/下一步 |
别只报喜。 一个"这月卡在哪儿"比十句表扬更可信。
家长不续费，多数不是不认可效果，是从未看见过效果。
动作清单（32 条）
1
每课 3 分钟发三句话，写具体动作不写"继续加油"。
2
每月小测内容与上月完全一样才能对比；每季成长报告给"不在场那个人"看；反馈七分进展三分待改进。
3
续费提前四周：T-28 对齐下一段目标（不是提醒交钱）；T-21 出成长报告；T-14 明确问；T-7 处理异议给具体方案不是打折；K12 提前量改六周。
4
流失预警：盯出勤下降/互动减少/不再提问/开始比较别家，两个以上立刻专门沟通。
5
退费止损：未消课时不超过三个月固定成本是硬线；该退的退得干脆，体面退的家长未来还可能回来。
6
失败：别把续费当一次销售动作；别用打折留人；高满意学员投 30%、中间 50%、要走 20%；检查你在"催"还是"展示"。
第 10 节 老带新：把转介绍做成系统
为什么（读这一段就够）
海报贴出没人响应，问题在他不知道怎么开口。转介绍四环节：外化→触发点→可转述语言→回报，缺一个就随缘。
转介绍不是求来的，是设计出来的。
动作清单（26 条）
1
根在外化：先确认三层外化在做，先给证据再要背书；家长手里没有能转发的对比图就先做外化。
2
触发点：固定在"孩子有可见突破"后开口；四个时刻（独立完成/被表扬/对比明显/主动想去）；一年提三到四次。
3
可转述语言：给能照说的话；三句式（结果式/对比式/场景式）；季度报告最后一页写一句"可转给朋友的话"。
4
回报：避开现金；给孩子课时、给公开致谢、给优先报名权；价值约一次课时。
5
三句话术：满意时"把对比图转给他，就说我家孩子在这练了一个月你看这个差别"；报告当天"最后一页写了可转给朋友的话"；突破时"发朋友圈就说练了两个月终于写正了"。
6
个体：把"求介绍"改"给东西"；别用现金返利；考核"开口次数"不考核转介绍人数。
第 11 节 数据与资产：生源握在自己手里
为什么（读这一段就够）
老师离职带走学生，根源不是人品是数据归属。最小目标：每个留过资的人，你手里都有一个不依赖任何员工的联系方式，外加一条可追溯记录。
动作清单（26 条）
1
最小客户表四字段：来源/时间/跟进人/结果；加一列"下次动作+日期"，这是表的灵魂；每周筛本周到期行逐条执行。
2
三个必记指标：月新增线索、到店率/成交率、续费率，贴墙上连成曲线。
3
防单飞三防线：第一（最有效）关系链归属机构（家长首联系机构号）；第二（最根本）交付流程化（依赖流程不依赖老师）；第三利益绑定（续费/课时分成）。
4
三个高级问题：瓶颈在哪段；加投放还是修承接（留资率<60% 或首响>2 小时→先修承接）；哪个渠道真便宜（算三个月成本含沉淀性）。
5
纪律：数据不用来证明你对，用来发现你错。
第 12 节 合规：别让招生毁在合规上
为什么（读这一段就够）
合规不是成本，是转化率。 2026 年家长交钱前默认查资质、查托管。
监管规则是全行业帮你建好的信任基础设施。不用白不用。
三件必须知道：收费——非学科类一次性≤3 个月/60 课时/单笔 5000 元；退费——付款 7 日内可无理由返本金，"收款不退、丢卡不补"无效；跑路可能从"经营失败"变成"欺诈"。
动作清单（30 条）
1
三条堤坝：资质（许可、师资、类目年检）、资金（预收费进监管户、退费规则公示）、广告（物料上线前过负面清单）。
2
收费：合同删"概不退费"；进监管户不进个人账户；把"按月缴费、7 日无理由退、不卖长卡"写进招生卖点。
3
宣传：删"保证提分""包过""保升学"，改承诺可观察变化；删"别人家孩子都在学"；师资与实际授课人一致。
4
隐私：儿童肖像需监护人书面同意；学情对外传播前脱敏；报名签《肖像与信息使用同意书》。
5
用工：不聘中小学在职教师；全职合同与社保是真实成本项，定价算进去。
6
场地：先查性质与楼层限制（多地不得四层以上/地下）；先看合规条件，再看人流量和租金。
7
各地差异：别照搬别城同行；寒暑假前设"合规自查月"；拿不准按最严执行。
第 13 节 工具包：别照着心情取药
为什么（读这一段就够）
老板最喜欢续费日历和转介绍包，但他病灶是未到课率 41%。跳过邀约直接修续费，等于房子还在漏雨就先挑窗帘。
工具挂在体检结果上用，不是挂在兴趣上用。
动作清单（20 条）
1
取药纪律：先做 T01 拿病灶排序；按排序取不按兴趣；一次只上两件；跑满 30 天看数字再加；别集齐十二件再开工。
2
工具替你算账不替你拍板——"砍哪个渠道、保哪个"是判断题不是计算题。
3
十二件工具：T01 体检表 / T02 漏斗计算器 / T03 定位卡 / T04 渠道记账表 / T05 跟进 SOP / T06 试听课模板 / T07 异议话术库 / T08 转介绍设计包 / T09 续费日历 / T10 学情话术库 / T11 合规自查清单 / T12 数据资产最小表。
第 14 节 案例：180 条线索，8%→16%，不花预算
为什么（读这一段就够）
社区小微机构 8 人，月线索 180、未到课率 42%、成交率 19%、月成交 14 人。老板说"线索少"。但 180 条接不住，250 条只会漏更贵。90 天月成交几乎翻倍，没多花一分获客费。 最有价值的是刻意不做的三件事。
动作清单（24 条）
1
三个 30 天：第 1 个 T02+T04+T05（只抓 D0 首响、试听后 2 小时反馈）；第 2 个 T06 试听三段式；第 3 个决策链+谈价。
2
刻意不做（最重要）：不加投放、不开新渠道、不搞低价活动；299 元引流课方案先压住。
3
卡点：顾问抵触填表→把 T04 四字段做进接单话术固定结尾；连续五条标"大众点评"而老板以为没人看，就是"数据先于判断"的回报。
4
套用：先判断像不像（月线索≥60？留资/未到课率偏低？成交率<20%？），两条中适用；按顺序做四件事别跳。
5
验收：每周只问一个数；接受不完美（结束时首响仅 4 小时、续费 66%、渠道仍单一）；核心结论：他线索量已经够了，缺的是把已有线索接住。
第 15 节 案例：只会教课的老师，90 天建立生源
为什么（读这一段就够）
书法老师一人九年，34 个学生，续费率 71%（交付没问题），但转介绍越来越少、渠道单一不沉淀。处方：不做网红，做可被搜到的专业表达（图文+作品，不需出镜）。90 天线索 6→21，渠道 1→3，投放始终 0。
动作清单（22 条）
1
处方：做可被搜到的专业表达；最好用"批注图"；每天 15 分钟把课后反馈存素材库；留资入口改私信；每周 4 条＝月 17 条。
2
卡点：第 3 周想放弃（阅读两位数、私信 0）——记住 17.2 篇他还没读完；第 5 周别动摇，第一个渠道跑通前不开第二个；失守解法是机制（自动回复+固定时段处理）。
3
第 11 周把 28 条按五站分类，T-7 太少就补"进步对比+明确邀约"。
4
前提：续费率低于行业均值时先别做内容，内容是放大器不是修补器。
5
验收：看月线索/渠道数/内容存量；别期待爆款，期待存量。
第 16 节 四步法：诊断→处方→执行→复盘
为什么（读这一段就够）
最易跳过第一步和第四步：跳过诊断→在错误段上花钱；跳过复盘→不知做对什么。
四步法假设你的生意在结构上是成立的。
品类在哑铃中间、或单位经济不成立，四步法只能延缓问题。两轮（两个季度）三个数都没改善，问题在结构。
动作清单（25 条）
1
诊断（T01+T02，约 40 分钟）：必须有数字；产出三个断点分数+最弱病灶；要基线不要最好成绩。
2
处方（只开 1-2 件）：同时改五处等于没改；池子→定位+获客，邀约→承接+SOP，临门→试听三段式+决策链+谈价；写下"本月只做一件事"。
3
执行（三个 30 天）：建机制→跑节奏→补短板；每个 30 天只问"这个数变了吗"，没变→回第一步。
4
复盘（季度重做 T01/T02）：复盘不是总结，是重新诊断，用同一张表同样标准。
5
变体：急救走法只做一件事——首响压 30 分钟内；慢速走法第 1 月只记数；团队走法诊断和复盘必须校长本人做，不能外包。
6
节奏配合：淡季修，旺季收；旺季最贵错误是"临时改招"。
第 17 节 AI 搜索：家长先问 AI，你在不在答案里
为什么（读这一段就够）
三个数：教育用户 47.4% 已用 AI 原生应用；搜索人均使用同比 −18.8%；家长报名前读完你 17.2 篇。搜索给一页链接，AI 给一个答案。 不在答案里就等于不存在，AI 时代没有第二页。CST 模型：C 一致、S 可引用、T 可采信。
警告：不要买"GEO 优化服务"。它是信源建设，不是技术采购，买不来只能做出来。
动作清单（28 条）
1
30 词抽样集：只测"类型+城市+选择"三类，不测品牌词；三批各 10 个——"哪家好"/"推荐"/"怎么选"；别漏第三类"求方法"。
2
判读：0-2 条占位几乎为零，3-8 条基本在场，9 条以上可采信；低于 3 条先修占位不加投放；每季度用同一组词复测做曲线。
3
落地：把三要素写成可引用的话（有具体对象、判断、不含形容词）；反例"专业从事少儿书法多年"→正例"三年级是字迹定型关键期，这阶段改比五年级容易得多"；多平台信息一致；积累第三方提及。
4
优先级：留学/艺考/升学最高，成人职业高，K12 中，低龄兴趣低；承接没修好前别做 GEO，顺序承接（本周）→内容（一月）→GEO（两三季度）。
第 18 节 赛道与地域：同一套方法的不同用法
为什么（读这一段就够）
判据：付钱理由是"想变好"还是"需要某东西才能过关"？后者在两头，前者在中间。 在中间使劲白费劲，动作是迁移。素质赛道关键判据：有没有"出口"——一个让家长付出可被验证的时刻；有出口接近刚需，没有就是纯兴趣。
动作清单（30 条）
1
标点：是"想变好"→在中间考虑迁移（往就业/应试出口/人群窄口）。
2
成人赛道：决策人即付费人、周期短；成果落在可兑现结果；首响压 15 分钟；续费率天然低（约 55%），逻辑是提转介绍和客单价。
3
素质赛道：先查出口（考级/赛事/艺考/中考体育）；没出口就加一个；"加出口"不改教学内容，只改交付终点；出口要有时限（"这学期末有考级"才算）。
4
K12：先过合规，不承诺提分升学；外化频率提到每两周，续费提前量六周。
5
留学语培：长周期切短节点（每月自测、阶段成果）；案例是硬通货，做成完整可核查案例页。
6
四梯队：一线/新一线定位收窄+内容深度+GEO；二线定位+本地搜索；三线熟人裂变+转介绍工程化；四线及以下不做品牌 IP（决策靠熟人推荐和距离，GEO 不适用）。
第 19 节 30 天启动：从今天开始，只做一件事
为什么（读这一段就够）
方法都不难，难的是"只做一件"——它要求你容忍其他问题暂时存在。三条规则：30 天只修一个断点；每天动作 30 分钟内能完成；每周只盯一个数。
动作清单（34 条）
1
第 1-7 天建基线：做 T01 拿第一断点、做 T02 算三个断点、测首响时长、填 T03 定位卡、写下"本月只做一件事"（写不出就写"把首响压到 30 分钟内"）。
2
第 8-14 天修第一个断点：池子→定位卡一句话放所有对外位置、列 30 个家长真问题、课后反馈改草稿、留资改私信；邀约→写首响机制、改预约话术、加到店前提醒；临门→试听加前测、课中只练一件、课后 2 小时反馈、做"可转述一页"。
3
第 15-30 天跑节奏：本周线索按 T05 走一遍标漏点；听一次自己的跟进对话；第 20 天重算三个数和第 1 周并排；数字没动先查执行度。
4
四个卡点：员工不配合→降低形式保留本质（只要求拍两张照片）；两周没动→先查周期（首响 1-2 周/试听 2-4 周/内容 6-8 周）；老板是瓶颈→交给表和人，测试是"你休假一周会不会停"；只能做一个动作就测首响时长。
第 20 节 一年的招生日历：12 个月该做什么
为什么（读这一段就够）
多数机构每月都在应对，没有一个月为三个月后做。真实规律：你这个月招到的学生，取决于你三个月前做了什么。 决策高峰在开学前后和寒暑假前；内容提前 90 天攒；续费是反季节利润。
旺季做成交，淡季做蓄势和机制。
动作清单（30 条）
1
上半程：1 月寒假交付+春季蓄势+年度复盘（别停内容）；2 月春季双高峰（续费+招新）+寒假成果展示（全年转化最高月之一）；3 月暑假蓄势 T-90+转介绍第一触发点。
2
4 月季度复检+合规自查（淡季是修机制最好时机）；5 月暑假包装+内容进 T-30+老学员暑假预报名（老学员续报远高于新客）；6 月暑假全面招生，承接先压测再启动投放。
3
下半程：7 月暑假交付+秋季蓄势 T-90+收集全年最好素材；8 月成果汇报+秋季最后窗口+暑转秋；9 月秋季收口+春季续费+半年度复盘。
4
10 月内容 T-60/30+GEO 30 词复测+寒假蓄势；11 月寒假预热+老学员预报名；12 月寒假收口+年度复盘+定明年"只做一件事"。
5
淡季三件事：修机制/攒内容/做长期工程；淡季最贵两件事：降价、加投放；12 个月动作排进日历别凭记忆。
第 21 节 财务账：这笔钱到底算不算得过来
为什么（读这一段就够）
"拿一个学生成本多少"答"三百多"通常错得乐观——漏了人力、续费放大、失败成本。三个必知数：月固定成本、单生月毛利、盈亏平衡学生数＝月固定成本÷单生月毛利。
这个数应该在开门之前算出来，不是年底账上发现。
动作清单（28 条）
1
算三个数：月固定成本（房租+全职+水电+摊销+软件，不含投放和兼职课时）；单生月毛利（"多收一个多赚多少"）；盈亏平衡学生数。在校生低于它每月都在亏。
2
两种获客成本：名义（会骗人）；真实＝（招生总投入+招生人力）÷新增学生÷续费放大系数。
3
续费对应价值：30%≈1.4 学期 / 50%=2 学期 / 70%≈3.3 学期 / 85%≈6.7 学期；续费率提升带来的降本比任何投放优化都大。
4
LTV/CAC 参考线≥3（事后指标）；回本周期＝CAC÷单生月毛利更实用，≤6 月健康、>12 月警惕。
5
现金流：未消课时不超过三个月固定成本；预收款不是收入是负债。
6
三个止损信号：连续两季在校生<盈亏平衡 / 回本周期>12 月 / 两轮四步法三个数没改善，任一成立回去重判结构。
第 22 节 内容流水线：17.2 篇怎么来
为什么（读这一段就够）
靠灵感做内容必然断更。正确思路是把内容从"创作"变成"记录"：
你不需要创作内容，你只需要记录已经发生的事。
动作清单（30 条）
1
四个素材来源：课后反馈（最省力）、咨询问答（一个家长问了就有一百个想知道）、同行观察（最差异化）、家长原话（最有说服力）；建"问题本"，20 个问题＝20 条选题。
2
一周排期：周一专业观点（T-60）、周三过程记录（T-30）、周五对比展示（T-30）、周日反常识（T-90/60）；每周 4 条＝月 17 条，正好够 17.2 篇；宁可每周 4 条坚持一年。
3
15 分钟流程：选素材 2 分、定句式 3 分、写正文 8 分（三句话）、配图 2 分；三模板——记录式/问答式/反常识式。
4
质量标准：发前问这条有没有一个"只有我能说"的东西？有→发，没有（"学书法很重要"谁都能说）→不发。
5
复用：一条素材用三次（反馈→内容→案例库），第二次必须脱敏；矩阵三个号各讲不同问题。
6
坚持：固定每天 15 分钟写进日程；每周数存量，不要每天看流量。
第 23 节 团队：从一个人到一个组织
为什么（读这一段就够）
不要在招生流程没跑通之前招人，他会把错误执行得更快。三职能不要混一人：内容/承接/转化——最优动作互相冲突（内容要沉下心、承接要快 30 分钟、转化要耐心跟 14 天），通常被牺牲的是承接。考核动作，不考核结果，过程指标占 50%。
动作清单（26 条）
1
招人信号：连续两周有线索 24 小时没回应；招生挤占交付；续费率开始下降。最小配置：1 人只做承接+转化（内容老板自己）；2 人一个内容+承接、一个转化+交付。
2
岗位说明书三行：只做什么/每天必做动作/每周我看一个数；三行记得住，两页纸记不住。
3
考核：过程指标 50%（首响达标率>90%/开口次数/发布条数）、中间 30%（留资率/到课率）、结果 20%（成交/续费）；别把考核变惩罚工具，只带来恐惧他会造假数据。
4
交接：话术模板+T05 节奏表+T12 数据表；新人拿这三样两天能独立处理线索；测试——让老板休假一周，回来查首响、内容、线索。
5
老板分工：管规则解译/节拍设计/归因口径；别管每条回复、每条内容、每单谈价；放手顺序先承接→再内容→最后转化。
第 24 节 心理账：老板的自我管理
为什么（读这一段就够）
你多数乱动作，都是情绪驱动，不是数据驱动。 三个陷阱：攀比 / 恐慌性动作 / 自我怀疑。
动作清单（22 条）
1
攀比：看到同行开新校区→记住规模不等于健康；只看自己三个数（线索、成交率、续费率）。
2
恐慌：淡季线索少就降价加投放→破解——设"冷静期"，任何策略调整从想到到执行至少隔 48 小时，挡掉 80% 冲动决策。
3
自我怀疑：连续两月没起色→看季度曲线不看月度（月线索十几条时 8 变 12 可能只是随机波动）。
4
对抗：三个数贴墙上（不是手机里）；盯可控（首响/发布条数/开口次数/外化完成率），别盯不可控（平台算法/同行动作）；焦虑通常来自盯着不可控那一列；设"数据日"每周固定一天看数据。
5
淡季：承认线索少是正常；做修机制/攒内容/长期工程；别降价、别加投放。
6
找外援：问题需专业能力（投放结构、合规）；连续两季没进展你判断有盲区；去之前先把三个数整理好，他先问的就是"你现在数据是什么"。
第 25 节 边界：这本书没讲但你必须知道的三件事
为什么（读这一段就够）
不想让你带错觉离开：以为招生做好了，生意就成了。 三件招生解决不了的事：教学质量是地基（招生是放大器）、政策是最大变量（合规成本持续上升，定价必须算进去）、你自己的时间与家庭成本（生意离开你一周就停……）。
动作清单（22 条）
1
信号一问题在教学：续费率长期低于同赛道均值 10 个点且外化做了也没改善；转介绍几乎为零；你不好意思让熟人知道孩子在你这学。三中两条→停下来修交付。
2
找三个流失家长问"哪个环节让你失望"（不是"为什么不续"）；听自己的课；缩小品类。
3
信号二政策：每季度花 30 分钟看政策动态；合规成本算进定价（持续成本项）；预留"政策缓冲"别把现金流压到刚好。
4
信号三你的时间：设"不响应时段"用自动回复说明；把动作机制化不靠自己盯；一年排一次真休假（至少一周）做测试。
5
五个"停下来"信号：连续两季在校生<盈亏平衡 / 回本周期>12 月 / 两轮四步法没改善 / 续费长期低迷且外化无效 / 生意离开你一周就停。
前三个 → 用《教培生意：先判生死》五问法重判；第四个 → 修交付；第五个 → 把动作机制化。
第 26 节 反面清单：别做的事（30 条）
这一节可单独打印，比正面建议更容易被记住和转发。
判断与投放
1
别在漏斗中后段漏钱时加投放，等于给漏损加杠杆。
2
别把"咨询量"当"线索量"；别用年度平均数判断断点；别混用不同口径。
3
别把基准值当目标；别同时修五处。
转化与谈单
1
别没做前测就上试听课；别让试听课只让孩子开心（家长问"学了什么"孩子答"玩了游戏"，单就黄）。
2
别把最好老师押试听、正价课换老师；别用假稀缺逼单；别在"太贵了"后立刻给折扣。
3
别只跟一个人谈；别在"回去商量"后干等；别催逼跟进；别在旺季才设计承接流程。
数据、内容与合规
1
别把线索只记在老师个人微信；别事后补数据。
2
别买"GEO 优化服务"；别为 AI 改写所有内容；承接没修好前别做 GEO；别同时开五个渠道。
3
别承诺提分保过保升学；别制造焦虑；别卖超 3 个月/60 课时/5000 元课包；别写"收款不退丢卡不补"。
4
别把预收款当收入（未消课时是负债，安全线三个月固定成本）；别用现金返利做转介绍。
第 27 节 地面获客（合规版）：不摆摊、不发单，照样有登记表
为什么（读这一段就够）
多地已禁止校园周边摆摊发单。本节只走三条合规入口：商户转介绍、社区活动报备、官方进校通道；绝不进校园周边摆摊、绝不向放学学生发单。登记→48 小时→到店流程照用，把"校门口"换成"合规点位"。
动作清单（24 条）
1
商户转介绍：选周边文具店/书店/母婴店/绘本馆；互推不互买（你送测评、商户送资料，等价置换）；给商户 30 字内"一句话介绍卡"；登记走四字段表（称呼/孩子年龄/品类/微信号）；回报用"老客户专属福利"不用现金。
2
社区报备制：先向物业/居委会报备；名义是"家长课堂/亲子体验"不是招生宣讲，面向带娃家长不拦放学学生；只放登记表不发广告单；傍晚 18:00-20:00 守社区动线不守校门；同点每周 2 次连做 4 周；礼品选"孩子拉着家长停下"的（1-3 元），兑换＝扫码登记。
3
官方进校：走学校认可的课后服务/社团/家长学校；以"公益分享"身份进入不绑定报班；材料经校方审核不现场收单。
4
现场动作：开场 10 秒三句（孩子几岁→戳现状问题→"有份免费测评专治这个"）；当场用二选一问到店时间；每小时目标 8-10 条，达不到换话术不是延长时间。
5
登记后 48 小时（最关键）：当晚发第一条（自我介绍+礼品兑现，不聊课）；48 小时内电话确认，超 48 小时到店率掉一半；三次无回应转朋友圈养 30 天。
6
算账：每次记登记/到店/成交/总成本四个数；单条线索成本逼近投流开口价（261-365 元）时改渠道不是加人。
第 28 节 朋友圈招生：1-3-1 节奏与 10 个句式
为什么（读这一段就够）
朋友圈是你每天唯一能免费触达家长的地方。问题不是没好友，是内容没人看。条条广告的号会被屏蔽，先做内容，再做招生。
动作清单（16 条）
1
节奏 1-3-1：每天 5 条封顶——1 条生活、3 条价值、1 条招生；生活条发真人真事；价值条发家长用得上的方法/提醒；招生条每天最多 1 条且带具体时间名额截止日。
2
十个句式：进步对比式（"9 月写名字还缺笔画，今天作文被贴堂，中间隔 32 次课"）；反常识式（"试听买得越狠的家长越难转正价"）；提问式（引导评论就是下次曝光）；证言式（好评打码）；日程式（"本周余位周六 2、周日 1"）。
3
续：复盘式（"今天劝退一个报名，少赚一单多留口碑"）；幕后式（"晚上 10 点教研群为一道题吵 40 分钟"）；提醒式（"期中考前 3 周是查漏最后窗口"）；故事式（"说再看看的家长今天回来了"）；数据式（"本月到店 41 组成交 19 组"）。
4
纪律：超 5 条＝被屏蔽；不发假聊天记录；招生条发出 2 小时内回复所有评论；不承诺"保报名必续费"，不用"最/第一/100%"等绝对化用语（《广告法》红线）。
第 29 节 邀约与谈单收口：临门句式
为什么（读这一段就够）
临门的失败八成是句式问题。说服家长的不是大道理，是具体的问题和具体的动作。
动作清单（10 条）
1
邀约：别问"您有时间来听听吗"，问"周六上午还是下午？"（二选一代替是否题）；约到店说清时长、孩子做什么、家长在哪等；前一天晚再确认（发地址+附"明天见，孩子是XX吧"），爽约率降一半。
2
"回去和孩子商量"→"应该的。您主要想商量哪方面？时间、价格还是效果？我先给您说清楚，您商量也有依据。"
3
"太贵了"→先算账再谈价："一节课 X 元，一周 2 次，一个月 X 元。您拿这个数对比其他开销再决定。"（不立刻打折）
4
"再看看别的机构"→给对比标准不贬低："建议就看三样——老师固不固定、课消怎么算、不上余款怎么退。"
5
沉默时给选择题："孩子是基础要补，还是习惯要先调？这两个方案不一样。"
6
报名临门一句："今天定下来，我把孩子位置锁了，课表今晚就排。"（动作句不是催促句）
7
犹豫超 3 天退回诊断："先带孩子做个免费测评，拿结果去比谁都公平。"
8
成交当晚发一条：孩子具体情况+下次课时间+回家练一件事；签单不是结束，是第二次邀约的开始。
附录一：关键数字速查
【编者注】原表约 28 行，此处保留最常被引用的关键数字行。
| 数字 | 含义 | 用在哪节 |
|---|---|---|
| 133,706 | 逐条判定的全国教培门店数 | 1 |
| 64.1% | 死因不在获客能力的机构占比 | 1 |
| 47.4% | 教育用户中用 AI 原生应用的比例 | 17 |
| 17.2 篇 | 家长报名前平均读完的内容量 | 3、7、15、22 |
| 4.3 倍 | 私信承接对比表单 | 7、8 |
| 60 条 | 月线索量健康下限 | 2、3 |
| 35% / 25% | 未到课率重症线 / 健康线 | 2、3、8 |
| 30% / 35%-45% | 成交率有病线 / 健康区间 | 2、3 |
| 20%-35% | 到店成交率行业均值 | 3、8 |
| 11% → 28% | 案例机构成交率变化 | 8 |
| 8% → 16% | 案例机构综合转化率变化 | 14 |
| 67% | 修中后段后线索不变可提升的成交幅度 | 3 |
| 20 倍 | CAC 用错分母造成的误差 | 3 |
| 30 分钟 | 首次响应时间标准 | 7、8 |
| 2 小时 | 试听后反馈时间标准 | 8 |
| 28 天 | 续费启动提前量（T-28） | 9 |
| 3 个月 / 60 课时 / 5000 元 | 非学科类一次性收费上限 | 12 |
| 7 日 | 付款后无理由退本金期限 | 12 |
附录二：十二件工具索引
| 编号 | 工具 | 适应症 | 出现节 |
|---|---|---|---|
| T01 | 招生体检表 | 不知道断在哪 | 2 |
| T02 | 漏斗计算器 | 算三个断点 | 3 |
| T03 | 差异化定位卡 | 家长说不清你 | 6 |
| T04 | 渠道记账表 | 哪个渠道真便宜 | 7 |
| T05 | 跟进 SOP 节奏表 | 跟进无节奏 | 8 |
| T06 | 试听课设计模板 | 成交率低 | 8 |
| T07 | 异议话术库 | 应对高频异议 | 8、13 |
| T08 | 转介绍机制设计表 | 转介绍随缘 | 10 |
| T09 | 续费日历 | 续费提得太晚 | 9 |
| T10 | 学情话术库 | 进步看不见 | 9 |
| T11 | 合规自查清单 | 上架投放宣传前 | 12 |
| T12 | 数据资产最小表 | 生源在别人手里 | 11 |
附录三：使用建议
| 场景 | 怎么用 |
|---|---|
| 随书附赠 | 印成小册子随书附赠，或作为电子版下载页内容 |
| 课程讲义 | 每节对应一讲，清单即课件要点 |
| 留资钩子 | "评论区打【手册】，我把这份执行清单发给你" |
| 直播诊断 | 诊断完直接把对应那几条圈出来发给他 |
| 团队培训 | 选 3-5 节作为新人标准作业手册 |
| 淡季检修 | 每月对照第 20 节（年历）挑一节重做 |
附录四：三条最重要的判断纪律
如果整本手册你只记住三句话，记这三句。
第一句（顺序）
先修转化，再买流量。在漏斗中后段漏钱的时候加投放，等于给漏损加杠杆。
第二句（诊断）
老板以为自己缺流量，实际上他的线索量已经够了，他缺的是把已有的线索接住。
第三句（边界）
先判生死，再谈招生。在结构不成立的生意上加努力，只会抬高你的退出成本。