序 · 这本书只写 90 天

不写怎么做大、融资、品牌、开分店——开业第一年这些甚至有害；也不写招生（那是《招生有数》的事），只解决怎么用最小代价把这家店开出来。30 天太短（证照没办完），180 天太长（现金烧大半），90 天刚好：选址、证照、定价、招人、开业、第一批学员、第一次验证，90 天后你应能回答这家店能不能活。

《先判生死》答"该不该做"，本书答"判过之后第一步怎么走"。承诺：用最小代价把第一家店开出来，并且在开业那天就把退出条件写死——因为等你想退出时，已经没力气做决定了。

第 1 章　多少平，面积决定你的产能上限

相邻两家硬笔书法：A 租 200 平月租 2.4 万，半年才招 90 个，一年后关了；B 租 80 平月租 9600，逼自己填满做续费，坪效是 A 的三倍。第一次开店的人 90% 租大了，然后死在租金上。

四步换算：usable 面积 ÷ 生均面积 = 同时可容纳学生数；× 单教室日排课时段 = 日课时产能；周产能 × 4.3 = 月课时产能；÷ 单人月上课次数（约 6 次）= 月可服务学生数。生均参考：书法 2.0–2.5、美术 2.5–3.0、编程 2.0–2.5、音乐一对一 8–12、舞蹈体育 4–6 ㎡/人。注意是 usable（使用面积），不是合同建筑面积。

用法：先定 X，用"X÷0.65（现实填满率）"算物理学位，反查 usable 再 ÷0.7 得合同面积，顺序一定是 X → 学位 → 面积。注意商场铺公摊 30%–50% 签约前自己量 usable，别为"未来扩张"租大，租金占月固定 ≤ 25%，房东书面确认场地可办学。

第 2 章　选哪里，不是人流量，是三公里内的在校生数

教培不是奶茶店：报班是重决策，触发点是"我家孩子刚好要学"和"身边有人推荐"，不是"路过"。教培选址看"分母"——三公里内目标学段在校生总数，不是"路人有流量"。

三个真正相关的数：三公里内目标学段在校生数 ≥ X 的 20–30 倍才算安全分母（X=100 则至少 2000–3000），低于 10 倍基本在抢同一拨人；三公里内同类机构数量超 8 家危险线、3–5 家健康、0–2 家要么蓝海要么需求不存在；周边社区房价与人群结构决定定价天花板。

怎么数：地图画三公里圈数小学/社区，查教育局各校在校生数，傍晚校门口数放学人流。一线租 60–100 平别拼装修，下沉市场获客 70% 靠校长本人脉口碑，共同铁律：先确认分母 ≥ X×20，分母不够一线五线都别开。 定址前把三公里内 3–5 家同类机构逐一"暗访"，"它没做好的地方"就是切入点。

第 3 章　证照，时间账比钱更贵

最常见死法：签租约交押金就装修，心想"证后补"，结果办学许可卡了 70 天——场地是"商业"但当地要求办学必须"教育科研"用地，房租白付、装修沉没。教培证照不是你付钱就能拿，是先满足场地、消防、师资、资金等前置条件才批。 时间是这里最贵的成本。

唯一关键路径：确认场地合规 → 提交办学许可申请 → 按审批要求装修 → 消防验收 → 拿证 → 招生，任何一环出错全盘停。两个爆点：签租约前没确认场地性质、楼层（很多城市要求 3 层以下）；装修不按审批图，消防不过拆了重装又拖 30 天。保命做法：签租约前让房东书面确认场地可办学并写进合同，图纸先过审批再施工。现实常拉长到 4–6 个月，启动资金必须覆盖"从签租约到第一次收学费"的全部固定支出。

第 4 章　定价，先定价格，再定课程

本能顺序"先设计课程、再算成本、再定价"是错的。正确顺序是先定价格（对标市场），再倒推课程设计。家长接受度由"周边同类卖多少"锚定，不由"你的成本"决定：你成本算出来要卖 200/课时，周边都卖 120，硬定 200 没人买。价格是市场给的，成本是你自己控的。

列三公里内最强 3 家，你的定价落它们中间偏下 10%–15% 作"新店切入价"，别定最低（留不住好老师），别定最高（没背书没人敢买）。低价开局三代价：提价极难（涨 20% 成群退）、客群错位（要便宜不要好教学）、利润塌方（低价+高交付=每单亏）。正确做法：用"早鸟价"限时 1–2 个月获客，正价从第一天锚定市场中位。

新规下预收款进存管、按消课结转，不能再靠"收三年费缓解现金流"，定价必须回到"单期真实利润"：一个季度×续费率要覆盖获客+交付成本且有正毛利，续费率重要性远大于客单价（续费 50%→70%，有效生源涨 40%）。测算：对标中位 120 定 110，单生月来 4 次=440 元，变动成本 176，单生月毛利 264，覆盖月固定 3.9 万则 X = 39000÷264 ≈ 148 人——定价每降 10 元 X 多填十几人，低价不是"少赚点"，是"多招很多人"而你接不住。

第 5 章　你的固定成本要求你每月必须有 X 个学生

全书最重要的一道算式：X = 月固定成本 ÷ 单生月毛利。X 是"不亏本"必须保住的最低在缴学生数，向下决定面积、选址分母、定价，向上决定现金流、招人时点、止损线。开店前不算出 X，等于蒙眼开车，且必须在签租约之前算清楚。

月固定成本 = 房租 + 人工底薪（含社保）+ 水电物业 + 摊销（装修设备÷回收期）+ 基础营销 + 其他固定，只算"不管有没有学生都要花的钱"。

单生月毛利 = 单生月贡献学费 − 变动交付成本。例：学生月缴 800，课时提成 35%（280）、材料 5%（40），变动成本 320，单生月毛利 = 800 − 320 = 480 元；关键：按"消课"计不按"收款"计（家长交一年 9600，当月只消 800）。X = 41000 ÷ 480 ≈ 86 人，但 86 是盈亏平衡线不是安全线——要活得好得有 86×1.3 ≈ 112 人（留 30% 缓冲应对流失、寒暑假）。

X 的三个用途：反推面积（X÷0.65÷单生占产能）、反推选址分母（分母≥X×20，X=86 则至少 1720 个目标学段在校生）、反推招人时点（学生到 X 的 60%–70%，即 52–60 人招第一个人）。X 是这家店所有决策的源头数字，写便利贴贴镜子。

第 6 章　第一个人什么时候招

招早了死、招晚了也死：招早了学生才十几个先招教务老师，固定成本凭空多一笔；招晚了学生堆到排不下才招，临时招的人没磨合、口碑崩，省了两个月工资赔了半年续费。

触发条件（用 X 做客观线）：学生数达 X 的 60%–70%（X=86，到 52–60 人交付饱和）；周课时饱和度 70%–85%；连续两周新增 > 你能亲授上限（每周最多 40 课时，连续两周要 50 就招）。三个满足任两个就招，别等"感觉稳了"。

优先招"释放你时间"的岗，不是"替代你教学"的岗。 最该先招教务/课程顾问——帮你排课、跟家长、做续费提醒，把你捞出来抓招生和教学。逻辑：先解放老板 → 老板去招更多学生 → 学生多了再招老师；顺序反了，招的老师只是消耗已有学生。早期第一个人用"底薪+课时/绩效"混合，别纯底薪也别纯课时。

第 7 章　预收款不是收入，新规下的现金流模型

旧模型（监管前）：收家长一年费 9600 当月记 9600 收入，立刻拿去发工资、扩租、投流，账上"利润"其实是欠家长还没上的课，一遇退费潮资金链瞬间断。新模型（监管后）：预收款进银行存管按消课逐月结转，当月消 800 才能动 800，剩下 8800 是"负债"锁在存管里。最致命：你不能再靠"长课包沉淀资金"撑起步期，起步期必须靠真实利润硬扛。

关键看：最低点在第 4 月（15.8 万）是"生死水位"，第 6 月才回正。启动金必须 ≥ 最低点 × 1.3 = 20.5 万（上表用 25 万留 4.5 万缓冲）。

三条现金流纪律：启动金单独存、不和生活钱混，只用于开店；预收款进存管、绝不挪用未来课，碰了是合规问题；每月看一次现金流表，连续两月比预期深 20% 立刻触发第 11 章预警。

第 8 章　不投流，第一批学员从哪来

新店一开门就投抖音/朋友圈广告是新手最贵的动作：你没口碑、信任资产，投流陌生家长转化率极低（1%–3%）。开业期核心动作不是"买流量"，是"榨干你已有的信任资产"——熟人、以前的学生家长、本地人脉，转化率可达 30%–50%。

三条零成本路径：熟人裂变（最优先），给过去教过的学生家长私信"前 20 个老朋友的孩子免费体验 4 节，不满意算我交个朋友"，转化率 50%+，一个满意老家长带来 3 个新家长；异业互推，找周边客群重叠但不冲突的店（儿童摄影、书店、母婴店）互相放体验券；社区活动（报备制）+内容沉淀，不做校门口发卡传单（多地已明令禁止），向物业/居委会报备后做"免费测评/体验日"预约登记。

这 20 人是"模型验证组"：能不能续费、转介绍，决定这门生意成不成立；连这 20 个熟人都续不了，先别投流扩，先改产品。开业前 3 个月，获客预算 80% 花在信任资产上，不投流——流量是放大器，前面得先有能放大的好东西，没有就放大"没人信你"。

第 9 章　开业前 30 天的内容预热

"店开了再发朋友圈"晚了，信任是提前建的：提前 30 天在本地家长圈发"我在筹备一家XX、理念是什么"，开门那天你不是陌生人。内容预热的目的，是把"开门当天的冷启动"变成"开门当天的老客回归"。

第 10 章　试营业，什么信号说明这家店能活

续费率最真实。 到店和报名可被活动优惠短期拉高，但续费骗不了人：续费 > 70% 交付成立，< 40% 产品有大问题别扩先改。至少观察一个完整周期（首期课 8–12 月 + 第一次续费节点），别用"前两周热闹"下结论。三信号都达标则模型成立、按第 6 章招人按第 5 章冲 X；到店报名行但续费<40% 则交付有硬伤先停扩张；到店都<50% 则信任资产没建起来或选址分母错，回第 2、8、9 章复盘。

第 11 章　三个止损信号

止损线必须在开业那天设好（第 12 章写死），不是亏了才想。人在亏钱时会被"都投了这么多"绑架越陷越深，这叫沉没成本陷阱。止损的本质，是把"已经花掉的"和"未来还花不花"切开——新投入只该由"未来能不能回本"决定。

三个信号（任一触发即启动评估）：信号一，6 个月学生数 < X 的 50%（X=86，6 个月才 40 人且增速放缓），说明选址分母或信任资产有硬伤；信号二，现金流比预期深 50%（连续两月），启动金撑不到转正；信号三，首次续费率 < 40%，交付有硬伤招越多亏越多。不是"再坚持坚持"，是"按合约执行"。

第 12 章　退出条件，在开业那天就写死

因为开业那天你最清醒——算过 X、算过现金流、没被亏损绑架；等真亏了你只会想"都投了这么多，再坚持坚持"，退出条件会被无限推迟。退出条件 = 你和自己签的一份"止损合约"，写下来、念给合伙人听、贴墙上，当你脑子不清醒时有一张纸替你做决定。

退出条件写什么（四要素缺一不可）：触发数字（可验证），如"连续两月学生数 < X×50%，或现金流低于预警线 50%"，数字要具体；观察周期，连续两月触发才算，防单月波动；决策人至少 2 人，避免情绪化硬扛；执行动作，转让→关门→还是先停加码改一项，写清楚。

附录A　开业前 90 天倒计时表

用法：打印贴墙上，每天划掉一项。D 日是开业日，D-90 是"你决定要认真筹备"的那天。逻辑是"先判后动"，前面没判清楚，后面装修全是在给错误加速。

附录B　开业准备金测算表

用法：把每一项填实数，最后一行"×1.3 缓冲"才是你真正要准备的钱。很多人只准备了"租金押金+装修"，忘了"爬坡期亏损准备"——那是开业前 4–6 个月只有支出没收入的缺口，才是多数店的真死因。

一个填好的例子（书法机构，对应第 5、7 章）：租金押金 3.0 万+首期租金 1.5 万+装修（100 平×1200）12.0 万+设备教具 5.0 万+证照 0.4 万+开业前工资 3.2 万+爬坡期亏损准备（月固定 4.1 万×4 月）16.4 万 = 合计 41.5 万，×1.3 缓冲 = 53.9 万。注意：光装修+押金才 16.5 万，但加上"爬坡期亏损"后要准备 54 万，绝大多数人按 16.5 万准备，第 4 月现金见底。

附录C　三个信号记录表

用法：每月末填一行，连续填 6 个月。续费率那列最关键，它骗不了人。任何一个月续费率 < 40%，翻回第 10、11 章，别假装没看见。

参考线：到店 >70% / 报名 >35%（行业均值 20%-35%）/ 续费 >70%。怎么读："到店"高但"续费"低，问题在交付不是流量；"到店"都低，问题在信任资产或选址。两个信号指向不同改法，别混着乱救。

附录D　四本书的分工

统一顺序：先判生死，再谈招生，这两步不能颠倒；中间还夹着常被跳过的一步——"开出来"，这本书写的就是它。四本合起来：《先判生死》算清结构成不成立，《第一家店》用 X 和退出条件守底线把店开出来，《招生有数》把店填满，《退场》在结构不成立时亏得最少地离场。