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《第一家店：教培创业的90天》执行手册执行手册
这是什么
一页说明
《第一家店》讲"克制"：判定通过后怎么用最小代价把店开出来，并在开业那天把退出条件写死。本手册只列动作，按断点找到对应节照编号做。
三条使用纪律
1
先算 X，再动任何一笔钱。 没算清 X 之前不租场地、不装修、不招人。
2
一次上一到两节，跑满 30 天再加。
3
开业前 80% 的获客预算花在信任资产上，不投流。 没口碑时买流量放大的是"没人信你"。
第 1 节 算 X：你每月必须有的学生数
为什么（读这一段就够）
X = 月固定成本 ÷ 单生月毛利，向下决定面积、选址、定价，向上决定现金流、招人、止损。开店前不算出 X 等于蒙眼开车。
动作清单（25 条）
1
列月固定全部项：房租+人工底薪+水电物业+摊销+营销
2
只算"不管有没有学生都要花的钱"，变动成本不算
3
老师课酬按课时计提的算变动成本
5
装修 18 万÷5 年=每月 3000，列摊销
6
设备 5 万÷5 年=每月 800，列摊销
7
把月固定合计写下来，这是分子
1
单生月毛利=贡献学费−变动交付成本
2
按"消课"计不按"收款"计：家长交一年 9600，当月只消 800
3
课时提成 35%、材料 5% 的，单生月变动成本=学费×0.4
4
例：学生月缴 800，变动成本 320，毛利 480
5
新规下预收款不是收入是负债，按消课计是红线
1
X=月固定÷单生月毛利（例：41000÷480≈86）
2
86 是盈亏平衡线不是安全线
3
真实目标=X×1.3≈112（留 30% 缓冲）
4
只到 X 时，一次波动（老师离职、暑期空窗）就转亏
5
把"X=___，安全线=___"写便利贴贴镜子
1
误算一：把预收款当收入，X 算虚低
2
误算二：漏掉摊销，月固定和 X 都算小
3
误算三：用满员算单位成本，现实只填 60%–70%
1
反推面积：X÷0.65÷单生占产能
2
反推选址分母：分母≥X×20
3
反推招人时点：学生到 X 的 60%–70% 招第一个人
第 2 节 定面积：产能上限由 X 倒推
为什么（读这一段就够）
面积不是越大越有面子，是"刚好装得下 X、且周边填得满"最好。第一次开店 90% 租大了死在租金上。
动作清单（18 条）
1
usable 面积÷生均面积=同时可容纳学生数
2
生均：书法 2.0–2.5、美术 2.5–3.0、编程 2.0–2.5、音乐一对一 8–12、舞蹈体育 4–6
3
第二步：同时容纳数×日排课时段=日课时产能
4
第三步：周产能×4.3=月课时产能
5
月课时产能 ÷ 月上课次数（约 6 次）= 月可服务学生数
6
例：70 平 usable 美术满员约 90 人，现实目标 55–63
1
用"X÷0.65（现实填满率）"算物理学位
2
反查面积-产能对照表得 usable
3
usable÷0.7（公摊系数）得合同面积
4
商场铺公摊 30%–50%，签约前自己量 usable
1
错一：按"我想招满"租，不按"X 要求多大"租
2
错二：把合同面积当 usable，信招商经理"使用率很高"
3
错三：为"未来扩张"租大，做大前被租金拖死
4
错四：忽略动线，家长没地方坐
1
usable 面积算过了，不是合同面积
2
用 X 反推过，刚好装下 X÷0.65
3
周边分母够填 65%
4
动线模拟过，家长等待区有地方
5
租金占预计月固定成本 ≤ 25%（超了就是为房子打工）
6
房东书面确认场地可用于办学
第 3 节 选位置：三公里分母，不是人流量
为什么（读这一段就够）
教培不是奶茶店，报班是重决策。选址看"分母"——三公里内目标学段在校生总数，不是路人流量。
动作清单（18 条）
1
三公里目标学段在校生≥X 的 20–30 倍才算安全分母
2
三公里同类机构：超 8 家危险，3–5 家健康，0–2 家要么蓝海要么需求弱
3
周边社区房价与人群结构，决定定价天花板
4
分母低于 X×10 倍，基本在抢同一拨人
1
地图画三公里圈，数里面小学/社区
2
查教育局公布的各校在校生数
3
傍晚校门口数放学人流（仅作感知，不发卡摆摊）
4
进周边业主群，看有没有人问"附近哪有 XX 班"
5
判断能否辐射 3 所以上学校、接送便利度
1
一线：小面积、高密度、好师资，租 60–100 平别拼装修
2
下沉市场：70% 靠校长人脉口碑，几乎不投流
3
共同铁律：无论几线，先确认分母 ≥ X×20
4
五线县城租 300 平做编程，全县小学生才四千，X 永远填不满
1
定址前把三公里内 3–5 家同类机构逐一"暗访"
2
报名试听，看教室、师资、定价、续费政策
3
问在读家长"为什么选这、吐槽什么"
4
看对方朋友圈/点评，数活跃学员和差评点
5
"它没做好的地方"就是切入点，但别找"全部做烂"的，那往往是需求弱
第 4 节 办证照：关键路径与时间账
为什么（读这一段就够）
教培证照不是付钱就能拿，要先满足场地、消防、师资、资金等前置条件。最慢的是办学许可。
动作清单（16 条）
1
办学许可/备案 30–90 天，卡场地性质、消防、面积下限
2
营业执照 3–7 天，在许可之后或并行
3
消防检查 15–45 天，二次装修必查
4
食品经营（供餐才办）20–40 天
5
税务/社保开户 1–3 天
6
艺体科技类部分城市走"备案制"比"许可制"快，但同样查场地资金
1
关键路径：场地合规→提交办学许可→按审批图装修→消防→拿证
2
爆点一：签租约前没确认场地性质、楼层（很多城市要求 3 层以下）、面积下限
3
爆点二：装修不按审批图，消防不过拆了重装又拖 30 天
4
保命做法：签租约前让房东书面确认"场地可办学"写进合同
1
第 0 周：签租约（已书面确认合规）
2
第 0–2 周：出装修图，同步提交办学许可预审
3
第 2–8 周：装修施工（严格按审批图）
4
第 6–10 周：消防报验 + 办学许可审批（并行）
5
第 10–11 周：拿证、办执照、招第一个人
6
第 11–12 周：试营业预热
7
把证照周期写进倒计时表，倒排设责任人
8
先找已办过的人问当地实操口径
9
能备案的走备案，不能的提前 3 个月启动
第 5 节 定价格：先定价，再定课
为什么（读这一段就够）
本能顺序"先课程、再成本、再定价"是错的。正确是先定价格（对标市场），再倒推课程。
动作清单（16 条）
1
列三公里内最强 3 家，记单课时价、主推包段、卖点
2
你的定价落它们中间偏下 10%–15%，作"新店切入价"
3
别定最低（留不住好老师），别定最高（没背书没人敢买）
4
定价是定"价值叙事"：比最贵便宜在哪、比最便宜好在哪
5
新店用"同师资、低价格"或"小班、可试、不满意退"切
1
代价一：提价极难，低价进来的家长形成"你就值这个价"认知
2
代价二：客群错位，低价吸引来的要便宜不要好教学
3
代价三：利润塌方，低价 + 高交付成本 = 每单亏
4
正确做法：用"早鸟价"限时 1–2 月，正价从第一天锚定市场中位
1
新规下预收款受监管（资金存管、多地区按季度或学期收费）
2
定价必须让"一季度 × 续费率"覆盖获客+交付成本且有正毛利
3
续费率重要性远大于客单价：续费 50%→70%，有效生源涨 40%
4
把定价和续费策略绑在一起设计
1
对标中位 120 定 110，单生月来 4 次=440/月
2
变动成本 440×0.4=176，单生月毛利 264
3
要覆盖月固定 3.9 万，X=39000÷264≈148
4
定价每降 10 元 X 多填十几人——低价是多招很多人且接不住
第 6 节 招第一个人：用 X 做客观触发
为什么（读这一段就够）
招人最容易被情绪驱动：招早了成本多一笔，招晚了口碑崩。信号是数据，用 X 做客观触发。
动作清单（16 条）
1
条件一：学生数达 X 的 60%–70%（X=86，到 52–60 饱和）
2
条件二：周课时饱和度 70%–85%（排课表排不下）
3
条件三：连续两周新增 > 亲授上限（每周最多 40 课时，要 50 就招）
4
三个满足任两个就招，别等"感觉稳了"
5
感觉稳时往往已经晚了，心态急容易招错
1
优先招"释放你时间"的岗，不是"替代你教学"的岗
2
多数老板先招老师，但最该先招教务/课程顾问
3
教务帮你排课、跟家长、做续费提醒，把你捞出来抓招生
4
第一个人画像：能独当一面的教务/课程顾问，比只会代课的老师值钱
5
逻辑：先解放老板 → 老板去招更多学生 → 学生多了再招老师
1
全职底薪：核心岗长期，固定成本高招错亏
2
兼职/课时制：波动课时，粘性低易跑
3
合作分成：早期特色课、外教，难管控易变竞品
4
第一个人用"底薪+课时/绩效"混合，别纯底薪也别纯课时
1
写清"他来干什么、能给你省多少或赚多少"
2
判断标准：招他之后，"可接新生上限"或"续费转化率"是否提升
3
只是把活分出去、收入没变，那是"用成本买舒服"，早期买不起
第 7 节 现金流：预收款不是收入
为什么（读这一段就够）
旧模型（监管前）：收家长一年费 9600 当月记 9600 拿去发工资。新模型（监管后）：预收款进银行存管按消课结转，当月消 800 才能动 800，剩下是负债。这把"用未来钱填现在坑"堵死了。
动作清单（18 条）
1
启动资金必须覆盖"从第一笔钱到第一次正现金流"的全部固定支出
2
不能指望"收了年费就能补"，窗口期通常 4–6 月只有支出
3
续费率重要性被放大：退费直接从存管走，每退一块利润少一块
4
定价回到"单期真实利润"，只赚消掉课的那部分毛利
1
逐月推：期初现金、支出、消课收入、期末现金
2
例：启动金 25 万，第 6 月才回正（期末 17.5 万）
3
关键看：最低点在第 4 月（15.8 万）是"生死水位"
4
启动金必须 ≥ 最低点 × 1.3 = 20.5 万
5
很多店死在"第 4 月现金见底、第 5 月才回正"
1
纪律一：启动金单独存，不和生活钱混
2
纪律二：预收款进存管，绝不挪用未来课
3
纪律三：每月看现金流表，连续两月比预期深 20% 立刻止损
第 8 节 零成本获客：榨信任资产
为什么（读这一段就够）
新店一开门就投流是新手最贵的动作：没口碑，投流陌生家长转化率极低（1%–3%）。开业期核心是"榨干已有信任资产"——熟人、老家长。
动作清单（16 条）
1
路径一：熟人裂变（最优先）。私信过去教过的学生家长："前 20 个老朋友的孩子免费体验 4 节"
2
这 20 个名额转化率 50%+，一个满意老家长带来 3 个新家长
3
路径二：异业互推。找周边客群重叠的店（儿童摄影、书店、母婴店）互相放体验券
4
选"老板重视口碑"的店，别选"什么合作都接"的
5
路径三：社区活动（报备制）。向物业/居委会报备做"免费测评/体验日"
6
现场用"免费试听一节"登记承接，留微信和"下次动作+日期"
7
不做校门口发卡传单（多地已明令禁止）
1
熟人/老家长 8 人，转化 50%+
2
异业互推 5 人，转化 30%
3
社区活动登记 4 人，转化 20%，要跟得住
4
内容自然来 3 人，转化 40%，信任深
5
这 20 人是"模型验证组"，能不能续费、转介绍决定生意成不成立
1
开业前 3 个月，获客预算 80% 花在信任资产上
2
投流 20% 只用于测试素材、跑通漏斗，有口碑后再放大
3
顺序：先有信任，再买流量
第 9 节 内容预热：提前 30 天建信任
为什么（读这一段就够）
"店开了再发朋友圈"晚了：提前 30 天在本地家长圈发"我在筹备一家XX、理念是什么"。
动作清单（15 条）
1
第 1 周：为什么开这家店，讲初心、痛点
2
第 2 周：师资与理念，介绍老师、教学法
3
第 3 周：空间与进度，装修日记、倒计时
4
第 4 周：开放与邀约，发试听预约、前 20 名权益
5
每周 3–4 条，不刷屏，靠熟人转发
1
痛点共鸣："孩子写字歪不是手笨，是没建立笔画顺序意识"
2
专业展示：30 秒视频展示孩子从握笔到写一行的变化，不卖货
3
筹备日记（人味）："教室灯装好了，特意选了护眼的，我自己娃也坐这"
4
第三方背书：采访种子家长"你为什么愿意让孩子来试"
1
建"本地家长内容库"：每条标"类型+反响"
2
开门后把试听课片段、孩子进步变成内容
3
这套内容资产最便宜持久，跟着你走，店关了它还在
第 10 节 试营业：三个信号达不达标
为什么（读这一段就够）
试营业不是"半开门看看有没有人来"，是"用真实交付验证模型"，靶子是三个信号达不达标。
动作清单（14 条）
1
到店率（预约→实际来）>70%：信任有效
2
报名率（试听→报名）>35%（行业均值 20–35%）
3
续费率（首期→续）>70%：交付有价值，最硬
4
续费 > 70% 交付成立；< 40% 产品有大问题先改
1
至少观察一个完整周期：首期课（8–12 月）+续费节点
2
别用"前两周热闹"下结论，那是新鲜感+熟人捧场
3
约开业后 2–3 月信号才稳定
1
三信号都达标：模型成立，按第 6 节招人、第 5 节冲 X
2
到店报名行、续费<40%：交付有硬伤，先停扩张
3
到店都<50%：信任没建起来或分母错，回第 2、8、9 节复盘
第 11 节 止损三信号：任一触发就评估
为什么（读这一段就够）
止损线必须在开业那天设好，不是亏了才想。人在亏钱时会被"都投了这么多"绑架（沉没成本陷阱）。
动作清单（12 条）
1
信号一：6 个月学生数 <X 的 50%（X=86，才 40 人）
2
信号二：现金流比预期深 50%（连续两月）
3
信号三：首次续费率 < 40%（招越多亏越多）
4
任一触发即启动第 12 节退出评估，不是"再坚持坚持"
1
第一步：立即停止新增大额投入（不续租、不招人、不投流）
2
第二步：用第 12 节退出条件清单判断是否值得继续
3
第三步：值得就聚焦改最致命一项（通常续费或分母）；不值得按《退场》走
1
唯一例外：问题是"单一可修复项"且修复成本 < 继续 3 月亏损
2
例：续费率低只因一个代课老师不稳，换掉就回 70%
3
判断标准：修复动作是否已被验证过，别用"我觉得换了就好"赌
第 12 节 退出条件：开业那天写死
为什么（读这一段就够）
开业那天你最清醒（没被亏损绑架）；等真亏了你只会想"再坚持坚持"。退出条件 = 你和自己签的"止损合约"，贴墙上，情绪里只需"执行合约"。
动作清单（12 条）
1
触发数字（可验证）：如"连续两月学生数 <X×50%，或现金流低于预警线 50%"
2
数字要具体，不能写"经营不善"这种模糊词
3
观察周期：连续两月触发才算，防单月误判
4
决策人：至少 2 人，避免一个人情绪化硬扛
5
执行动作：转让 → 关门 → 先停加码改一项
1
若开业后以下任一连续两月成立，即启动退出评估
2
在缴学生数 < X 的 50%（X=86 即 <43 人）
3
月度现金流缺口比第 7 节预期深 50% 以上
4
首次续费率 < 40%
5
评估由我与[合伙人/配偶]共同决策：先停加码→改最致命→不行按《退场》转让或关门
6
签署人+日期，贴墙上
1
退出条件写完后最难的不是写，是到那天真执行
2
决策人至少 2 人，且一人是"局外人"（不被情绪裹挟）
3
配偶、老合伙人、理性朋友都行，理智掉线时替你守住那张纸
第 13 节 90 天倒计时表：照表走
为什么（读这一段就够）
90 天是可被验证的周期：30 天太短证照没办完，180 天现金烧掉大半。这张表逻辑是"先判后动"，前面没判清楚，后面装修全是给错误加速。
动作清单（12 条）
1
筹备期（D-90 到 D-60）：判生死→算 X→定面积→选址→确认证照
2
签约装修（D-60 到 D-30）：签租约 → 按审批图装修 → 消防 → 办学许可
3
预热期（D-30 到 D-1）：内容开始发 → 既有关系私信 → 异业洽谈
4
开业（D 日）：试听课跑通 → 第一批学员
5
验证期（D+1 到 D+90）：盯三个信号 → 每月核对退出条件 → 决定加大或止损
1
筹备期（判生死、算 X）若跳过，后面都是更快做一件可能不成立的事
2
宁可 D-90 到 D-60 这 30 天全用来判，别一边装修一边"到时候看"
3
打印贴墙，每天划掉一项
附录 A 关键数字速查
| 数 | 含义 | 参考 |
|---|---|---|
| X | 月固定成本÷单生月毛利 | 不亏本最低在缴学生数 |
| X×1.3 | 真实安全线 | 留 30% 缓冲 |
| 分母≥X×20 | 三公里目标学段在校生 | 选址安全线 |
| 同类≤8 家 | 三公里内同类机构 | 超过即危险线 |
| 租金≤月固定 25% | 租金占比 | 超了为房子打工 |
| 启动金≥最低点×1.3 | 现金流准备 | 参考第 7 节 |
| 续费率>70% | 试营业最硬信号 | <40% 交付有硬伤 |
| 到店>70%/报名>35% | 试营业参考线 | 行业均值 20–35% |
附录 B 工具索引
X 算式：第 1 节
面积-产能对照表：第 2 节
三公里测算表：第 3 节
证照时间轴：第 4 节
6 月现金流表：第 7 节
90 天倒计时表：第 13 节
退出条件模板：第 12 节
附录 C 使用建议
1
严格按"先 X → 面积 → 选址 → 证照 → 定价 → 招人"顺序，不跳步
2
每算出一个数字立刻写下来，不要脑子记
3
开业前完成第 8、9 节（信任资产+内容），否则开门即冷启动
4
第 11、12 节在开业当天做完，这是全书的反直觉保险
附录 D 三条纪律（贴墙）
1
先算 X，再动任何一笔钱。 没算清 X 之前不租场地、不装修、不招人。
2
一次上一到两节，跑满 30 天再加。
3
开业前 80% 获客预算花在信任资产上，不投流。